İnsanları ikna eden en önemli etken, fikirler değil duygulardır. Gerçek ikna, düşüncelerle birlikte duyguları etkileyen iknadır. Bu yazıda duyguları ikna yönünde etkilemek için yapılması gerekenleri göreceksiniz.

İletişimde akli olan insanlara konuştuğunuz gibi kalbi olan insanlara da konuşmaktasınız. İnsanlar söylenenleri sadece akıllarıyla değil aynı zamanda kalpleriyle de değerlendirirler. Kalpleri olumsuz etkileyen mesajlar verdiğinizde ne kadar akla uygun, inkâr edilemeyecek sözler söylerseniz söyleyin, hiçbir etki meydana getiremezsiniz. Eğer dinleyenlerin duygularını olumlu yönde etkilemeyi başarabilirseniz, fikir yönünden ne kadar zayıf olursanız olun parlak bir iletişim kurabildiğinizi görürsünüz. Etkili konuşma yeteneği olmayan binlerce insan aslında sırf duyguları olumlu şekilde kullanmayı başardıkları için iletişimlerinin zirvesine çıkmışlar ve çok büyük işlerde diğer insanları yönlendirebilmişlerdir.

Duyguları sözlerimizle etkileyebildiğimiz kadar tutumlarımızla da etkileyebiliriz. Çoğu zaman duyguları etkileyen faktörler sözler değil, temel tutumlardır. Eğer dinleyicilerde duygusal bir tepki ve ret oluşturursanız, bu sözlerinizin de reddedilmesine yol açar. Eğer duygusal bir kabul ve iyi niyet oluşturabilirseniz, bu zayıf olan düşüncelerinizi de güçlendirir. Yaratıcının koyduğu kanun budur.

1. Benlik Direncinin Etkisi

Tüm insanlar birer “ego” yani “ben” taşırlar. Her insanın kendi ”ben”i sahip olduğu en aziz varlıktır. İnsanlar “ben”lerine yönelebilecek en küçük tehdide şiddetle direnirler. Bu direniş düşünsel değil duygusaldır. Eğer amacınız insanları kazanmak ve düşüncelerinizi onlara aktarmak ise asla “ben”lerini rencide etmemelisiniz. Aksi takdirde akıllarını düşüncelerinize kapatırsınız. Artık etkili söz söylemenizin hiçbir anlamı ve önemi kalmaz. Aşağıda benlik direncini etkileyen bazı faktörler üzerinde durulmuş ve bunların nasıl kullanılacağı anlatılmıştır.

  • Eleştirmeyin. Karşınızdaki kişinin hatasını açığa çıkarır, eleştirirseniz egosu yaralanır. Böylelikle o kişinin sizden nefret etmesine, sizi dinlemekten vazgeçmesine veya kendi fikrini destekleyecek deliller aramasına yol açarsınız. Bu çerçevede bir kusuru asla şahsileştirmeyin: “Sen böyle bir hata yaptın… Yanlış düşünüyorsun…” demeyin. Gerekliyse bunun yerine: “Biz şöyle şöyle hatalar yapabiliriz… İnsanların bu tür hatalar yapmaları mümkündür. Sahip olduğum bilgilere dayanarak düşündüğümde şu şekilde davranmanın hatalı olduğu sonucuna varıyorum.” denebilir. Her zaman açık kapı bırakın. Muhatabınızın hatasını kabullenmesi, bir mazerete imkan tanımanız halinde daha kolay olabilir. Herkes hatasına mazeret bulmak ister. “İnsanların haberi olmadan onlar adına böyle kötülükleri yapanlar var… Bazen insanların böyle davranmasına yol açan çok ciddi nedenler olduğunu kabul ediyorum.” denebilir.

  • Hatalarınızı kabul edin. İnsanlar kendi eksiklerini görmeye isteksizdirler. Siz kendi eksiklerinizi görürseniz, onlarda da kendileri hakkında bu isteği oluşturursunuz. Hatalarınızı reddederseniz, muhataplarınız da kendilerininkileri reddederler. Dahası, sizin reddiniz egonuzu koruduğunuz anlamına gelir. Egonuzu korumak ve yüceltmek gibi bir endişeniz varsa, dinleyiciler de o egoyu ayakları altına almak isterler. Bunun için kendi egolarını yüceltmeye çalışırlar. Bu durumda mesajınız netliğini kaybeder. Elbette, dinleyiciler size üstünlük atfederlerse sizden çok fazla etkilenirler. Ama insanlar, gururlu insanlara üstünlük atfetmezler. Kendinizi küçültmeyeceksiniz. Ama “Ne yazık ki cahil olduğum zaman o hatayı işledim. Şimdi bir daha aynı yanlışı yapmamak için çırpınıyorum… Elbette ben de sizin gibi bir insanım, yanılabiliriz ama tüm gücümüzle doğruları araştırmalıyız…” denebilir.
  • Tartışmadan kaçının. İnsanlarla evet-hayır kilitlenmesine girdiğinizde tartışmaya başlarsınız. İşin içine duygu girer ve herkes şerefini kurtarmak ve doğruluğunu ispat etmek için çırpınır. Tam bu anda ya tartışmayı sürdürmeyerek konuşmayı kesin ya da uygulanabilirse çözüm tutumunu kullanın. Çünkü eğer amaç karşıdaki insanı kazanmaksa, tartışma kesinlikle her iki taraf için de mağlubiyetle sonuçlanır. Eğer amaç tartışılan kişinin çok kötü olması nedeniyle onun dinleyiciler nezdinde küçük düşürülmesi ve böylece tecrit edilmesi ise karşı tarafın mantıklı cevaplar bulamamasıyla sonuçlanan tartışmalar tercih edilebilir. Tartışmayı terk etme yolunu tercih ediyorsanız, “Şimdi işin içine duygularımız karıştı. Artık samimi olarak doğruları araştırmıyoruz. Ben her zaman doğruları samimi olarak paylaşmanın yolunu arıyor ve yanlışımı içtenlikle görmek istiyorum. Bu tartışmada ben veya siz susmak zorunda kalabilir ama ikimiz de mağlup oluruz. Bu konuşmaya tartışmamak şartıyla daha sonra devam edebilirim. Nasıl yorumlanırsa yorumlansın şimdi bırakmak zorundayım.” denebilir.

  • Hayır demeyin, dedirtmeyin. Yanlış bir fikir, değerlendirme veya bilgi ileri sunularak size bir teklif yapıldığında, asla doğrudan “hayır” cevabını vermeyin. Eğer kişi başkalarının düşüncesini size aktarıyorsa hayır diyebilirsiniz. Ama eğer başkalarından alıntılamış, kendisinin de kuvvetle benimsediği bir yaklaşım ise hemen hayır demeyin. Bunun yerine “Sizi anlamaya çalışıyorum, çok önemli bir soru soruyorsunuz, ilginç bir değerlendirme yapıyorsunuz.” şeklindeki yaklaşımlardan biri kullanılabilir. Siz soru sorarken, görüş bildirirken ve bir teklif götürürken özellikle başlangıçta, cevabının “evet” olduğunu bildiklerinizi kullanmaya özen gösterin. Bu sebeple insanların neye evet diyebileceğini önceden öğrenebilmek için dikkatli olun. Seri olarak alacağınız evetlerin ardından, yeni bir teklife evet cevabı alma ihtimaliniz kuvvetlidir. Örneğin, “Hepiniz güzel konuşmayı ister mi?” sorusunun cevabı evet olduğu halde aynı konuda “Herhangi biriniz kötü konuşmacı olmak ister mi?” sorusunun cevabı mutlaka hayırdır.
  • Büyüklenmeyin ve küçümsemeyin. Büyüklenme veya küçümseme kişiler arasındaki “ego” dengesini olumsuz etkiler ve ego direnci oluşur. Dengenin her zaman korunması arada duygusal duvarların oluşmasını engeller. Ancak burada bir incelik vardır. Dinleyici açısından konuşmacının yüceltilmesi fikirlerin lehinedir. Büyüklenme ve küçümseme, dinleyici açısından konuşmacıyı küçültür; tevazu, dinleyiciye verilen önem ve yapılan samimi övgü de konuşmacıyı yüceltir. Büyüklenme ve küçümseme temelde duygusaldır, bunlar duygusal olarak yaşanır ve dinleyici tarafından mutlaka algılanır. Ancak bu psikoloji kolaylıkla konuşmalara da yansıyabilir. “Ben şimdiye kadar hiç hata yapmadım, bugüne kadar birçok başarıya imza attım, bu insanlara çok büyük faydam dokunmuştur (büyüklenme), bir sanatçı olarak birçok kişinin nasıl da gülünç şekilde sanatçılık oynadığını görüyorum, şu geri zekalı insanlar arasında yaşamaya çalışıyorum (küçümseme).” gibi ifadeler doğru da olsalar konuşmacıyı tüketirler.

2. Görünüşün Etkisi

İnsanlar sizi ilk gördükleri zaman edindikleri izlenimleri her zaman sizinle birlikte hatırlarlar. İlk verdiğiniz izlenim, tüm hayatınız boyunca sizi tanımlamaya devam eder. Görünüşünüz, insanların en az %80’i için sizin ne kadar dinlenilmeye değer veya güvenilir olduğunuzun göstergesidir. Çoğumuz fikirlerin mantıklı olup olmadığına dikkat etmeyiz. Ama fikrin kaynağına yüklediğimiz kutsallık bizi çok fazla etkiler. Bu kutsallığı belirleyen en önemli faktörlerden biri, ilk gördüğümüzde edindiğimiz izlenimdir. Bu çerçevede görünüş hakkında yapılması gerekenler aşağıda sıralanmıştır.

  • Enerjik görünün. Yorgun insanlar yavaş, tutuk ve donuk konuşurlar. Heyecan eksikliği nedeniyle inandırıcılıkları zayıftır. Görünüşleri, sanki söylediklerine inanmadıklarını düşündürtür. Tokluk ve uykusuzluk, canlılığı ve konuşma seriliğini olumsuz etkiler. Enerjik insanlar, tüm organlarına hâkimmiş gibi görünürler. Fazla tok, uykusuz veya ihtiyaçtan fazla uyumuş iken konuşmaktan kaçınmalısınız. İhtiyacınız varsa hafifçe glikoz içeren tatlı sıvılar veya süt alabilirsiniz.
  • Temiz giyinin. İnsanın dış görünüşü, iç görünüşünün aynası olarak algılanır. İç görünüşün en önemli yansıması yüz hatları ve vücudun genel duruşu olsa da izleyici ilk anda en az bunlar kadar kişinin giyimine ve temizliğine dikkat eder. Düzgün tıraş, bembeyaz parlayan dişler, temizliğin ve asilliğin ilk işaretlerindendir. Buna paralel olarak düzgün ütülenmiş, yeni görünümlü takım elbise, boyalı sağlam ayakkabı ve sıra dışı olmayan renkler önemli giyinme faktörlerindendir. Kesilmiş tırnaklar, aşırı makyajı olmayan bir yüz, uzağa yayılmayan ama kucaklaşma veya öpüşme esnasında hissedilebilecek hafif ve güzel bir koku, vücut hatlarını göstermeyen vasat bir örtünme tarzı… Bunlar ciddiyetin ve etkililiğin en önemli faktörleridir.
  • Görünümünüzü kontrol edin. Özellikle grup karşısında iseniz takip edenlerce nasıl bir görüntünün, neresindesiniz? Kendinize bakın. Öfke, heyecan, titreme gibi bir tepki veriyor musunuz? Ne kadar sakin gülümseyebiliyorsunuz? Gülümserken dişlerinizin gözükmesi gerekmez. Sakince vücudunuzu gevşetiyorsunuz. Düz bir ortamda konuşuyorsanız en azından omuzlarınıza kadar görünebilmek için biraz yükseğe çıkmaya çalışın. Kürsü önünde iseniz arkasına gizlenmeyin. Kürsü omuzlarınıza kadar çıkıyorsa kürsüyü kaldırın. Konuştuğunuz noktanın hemen çevresinde hareketli insanlar, nesneler olmamalıdır. Oturuyorsanız yığılır gibi değil, diri diri oturun. Çok hızlı hareket etmeyin, ellerinizle aşırı oynamayın, kontrol edemiyorsanız ellerinizi arkaya bağlayın, tek elinizi cebinize koyun veya elinizde bir kalem tutun ya da en iyisi her ikisini aşağıya salın ve istedikleri gibi davransınlar.
  • Jestleriniz tabii olsun. Söz söylerken jest çok önemlidir ama tabiiliği bozulduğunda jest her şeyi mahveder. Jestlerin anlamını çok iyi öğrenin ve iyice yerleştirinceye kadar kullanın. Ancak konuşma yaparken jestlerin anlamını düşünerek onları kullandığınızda yapmacıklıktan kurtulamazsınız. Jestlerinizi yapınızın tercihine bırakın ve bir hareketi asla sürekli tekrarlamayın.

Görseller: 1, 2, 3, 4

BİR CEVAP BIRAK

Please enter your comment!
Please enter your name here